那些大街上最常见的果蔬店,背后还藏着一个超级机会

来源: | 发布时间:2019-06-06 19:07


2012年,王文峰创建了电商代运营公司“京拍档”,截止到去年京拍档的营收达到10个多亿,并且从2013年开始连续六年蝉联京东金服务合作伙伴。

但今天我们不讲京拍档怎么做电商代运营,而是跟随他们一起讨论一件事情——将线下分散的果蔬店迁移到线上平台运营

王文峰做代运营的时候,发现了一个超级机会。几乎所有的线下果蔬店没有能力做线上运营,他们不会设计,不懂流量,只能死守线下的顾客。

王文峰设想的是,利用自己代运营的优势,将线下分散的果蔬店统一迁到线上平台,并由自己为商家提供统一的品牌、系统、数据、运营。为此,王文峰专门成立了果邻居事业部。

截止到目前,果邻居在全国40多个城市覆盖了3800家果蔬店,并以每月100余家的速度增长。相比去年,月销售增长了5倍,月GMV超过千万,是京东到家、饿了么、美团、百度外卖4大平台生鲜类目线上品牌加盟商销售第1名。

将线下店迁移到线上,只是这门生意的开头第一步。果邻居在掌握了这些门店的线上订单和会员之后,可以进一步介入线下门店品牌和销售,最终还能上溯到供应链环节,找到新的利润点。

见实:九乐棋牌你们一直是做电商代运营,怎么会想到做线下果蔬店的生意?

王文峰:我们做代运营的时候发现有一个机会,几乎所有的线下果蔬店因为店主教育水平不高,不知道怎么做线上外卖。他们既不会设计也不懂流量跟运营,而且平台也不会帮他做,就好像你在淘宝开了个店,淘宝不可能帮你做运营一样,所以这中间就有一个服务商的机会。

我们就是抓住这个痛点做一个流量整合,把线上订单甩给商家。之前我们也尝试过从SaaS和供应链角度去切,但都切不进去。

见实:为什么之前白金会切不进去?

王文峰:之前我们做的时候,私域流量玩法的环境还不成熟,如果从用户端切,其实就是和平台竞争。

后来发现从代运营切入是一个非常不错的角度,等于是帮着平台拓店、做运营,也帮着做线下店的工具对接。这时候我们跟平台之间其实是一种互利关系。

所以京东到家、美团、饿了么都让我们协助拓店。今年美团让我们帮它拓500个城市,现在已经拓了接近50个城市,有3800家店,所以这个市场的整体规模和机会非常大。

见实:你们会拓哪些类型的店?

王文峰:第一类是菜市场,品类又多又好,然后因为不标准化,增值服务空间大。第二类就是夫妻果蔬店,第三类是小型超市,这两类至少占到了80%以上。

见实:果邻居和商家的具体合作模式是什么?怎么收费?

王文峰:其实我们是对线下分散的果蔬店进行整合,提供统一的品牌(果邻居),统一的中台系统,商家们的会员由我们来掌握。在供应链和商品这块,我们还做了10%的爆品,像黄瓜、西红柿、水果等等。

在线下我们对商家做了一部分门面改造,提供了智能称设备,可以管理进销存。

具体的合作模式盛京棋牌有两种,一种是我们抽流水的10%,另外一种是商家给我们一个供货价,我们再加价卖,盈亏自负。去年GMV做了1.5个亿,10%的抽成就是一千多万毛利。

见实:商家同时承担你们和平台的扣点,成本不会太高吗?

王文峰:商家整体还能接受得住,我们也在同步探索新模式。最早就是抽成10%,后来推出刚才说的供货价模式,并且我们正在尝试将产品像盒马一样组合标准化,不按斤卖按份卖,提高单位售价。

目前我们还在试点线上线下平价模式,自己去找供应链拿货,再加上平台一些支持,大概会有30%的毛利。以前我们是加价20%卖到线上,现在相当于改吃供应链的毛利。

见实:你们都为商家整合了哪些流量?

王文峰:平台流量、社群流量、小程序流量和线下店流量。我们会为每个实体店建一个社群,现在活跃的有1000多个,每个店每天大概有10单。

见实:现阶段你们是把线下果蔬店的品类全部搬到线上,还是走爆品模式?

王文峰:全搬上去。

见实:线上的客单价能做到多少,复购情况怎么样?

王文峰:不同平台的客单价不一样,平均是在50元左右,低的时候可能在30多。


一线城市月复购在百分之二三十的水平,服务质量好的店能达到60%。菜有没有洗过、西关送过来是不是切好的、有没有包装都很影响用户体验,直接影响了复购。

见实:那线上业务一般能为单店贡献多少销售?

王文峰:分两类情况。在一二线城市应该能占到月销售额50%左右,二三线城市大概是40%左右,这些是表现比较好的店铺,有的店一个月线上能卖到30多万元。


目前全国我们有3800家合作店,表现非常好的有1700家,剩下2000家表现比较一般,一天大概几单。

见实:订单整体能做到多少?

王文峰:去年其中一个平台每月订单数在12万-15万,全年总订单150万左右,会员数在70多万。

见实:水果和蔬菜哪个做的更多?

王文峰:50%多是菜,40%是水果,10%是粮油米面欧博平台。

见实:现在你们每月新增拓店有多少?

王文峰:接近100家吧,既有单纯的水果店,也有蔬菜店,菜市场中华娱乐和小型超市也有一部分。

见实:你之前说不会做供应链,因为太重。但是一定会切入供应链环节,你指的切入是什么?

王文峰:开欧博平台始我们只是切了一些爆品的供应链,比如黄瓜、西红柿、应季水果等等。接下来要介入更多品类,有些门店80%的SKU全是我们进货。

切入的角度是做一个撮合。我们有一个批发系统,一头收集不同区域的线下店进货需求,一头对接供应商。我们在中间只做了一个单品的信息整合,如果我们去构建供应链建仓建店,模式太重了。

见实:果邻居整合了40多个城市3800家店,又不直接做供应链,怎么保障产品质量和用户体验?

王文峰:我们做的是店铺周围三公里的生意,所以用户基本会稳定在一家购买。同时我们还建了一个庞大的产品库,把不标准的商品形成标准化。比如同样是苹果,不同的产地、规格、组合我们都会建立独立的SKU。从用户端看,他也能清楚地知道购买的东西和上次有什么不同。

商家在APP上登入产品库,可以自己选择上架商品,非常简单。如果他店里的商品在产品库里没有,我们就会及时补充进来。去年10月份的时候,产品库已经有4500多个SKU了。


见实:前几年有一股社区生鲜O2O风潮,但最后基本都失败了,你觉得是什么原因?今天又是因为哪些变化赋予了这个机会新的可能?

王文峰:那一波没有起来,主要是中心化流量太强大。 我记得2010年到2012年,大家主要是做B2C。后来移动互联网来了,就变成O2O模式。这两个阶段都是中心化流量,流量成本非常高,无论是建平台还是推广APP下载,都在大量烧钱。

现在的机会是来自分散流量模式,尤其是微信和小程序的出现,整个基础设施和技术变了,在获客方式、获客成本、交易订单上带来了一个革命性的变化。

之前我们跟微盟也有交流,腾讯投了他们。我们发现今天再去做平台、做2C已经没机会了。你做好线下店的赋能就OK了,帮它做代运营,做广告投放,做SaaS,这就够了。

见实:你怎么看待这种革命性变化下,生鲜领域的发展趋势?

王文峰:这一波应该还在烧钱当中,这个盘子至少得再烧100亿,烧个两三年。不管是社区拼团模式、盒马模式、百果园模式、还是B2B模式,他们在各自的切入点上都有生存的机会,我觉得这个市场可能容得下一百家上市公司做生鲜。

但是小团队、跑得慢的团队会被加速淘汰,各个模式下会出现合作合并。其实我们跟社区团购的模式就很靠近,他们是先从线上社群做起,订单规模化起来之后会逐步涉及线下店。而我们是直接掌握社区周边的线下店资源,未来可以在模式上选择合作。


见实:一个额外话题。你们已经在运营自己的项目,为什么最近还参加了京东小程序开发者大赛?


王文峰:小程序已经是一个不能再忽视的技术和工具,搭配当下的流量玩法,我们看到已经在电商领域带来了很多革新。参加比赛主要是想和行业里的玩家一起交流这件事的看法,毕竟这是个新兴事物,值得保持跟进。




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